CRM Mülakatına Hazırlanırken En Sık Yapılan 13 Hata

Yazar :

1. Kör Noktalarını & Gelişim Alanlarını & Güçlü Hikayelerini & Güçlü Yetkinliklerini İyi Düzeyde Keşfetmeden Mülakata Gitmek

2. Yarı-Yapılandırılmış (Semi-Structured) Hazırlık Yapmamak

3. Yetkinlik Bazlı Mülakatı Bilmemek

4. Mülakat Aşamalarını Bilmemek

5. CRM’i ve Bileşenlerini Derinden Anlamamak

6. Hikaye Anlatıcılığının Bileşenlerini ve Akışını Bilmemek

7. Mülakat Sırasında Kullanılabilecek Teknikleri Bilmemek

8. CRM Mülakatı Hakkında Bilgi Kirliliği ve İşlevsiz İnançlardan Arınamamak

9. Optimal Kaygı, Optimal Özgüven, Optimal Stres’i Yakalayamamak

10. Soruların Altındaki Varsayımları Duyamamak

11. Mülakatçının Sözel ve Sözel Olmayan Geri Bildirimlerini Duyamamak

12. Antrenman Yapmamak

13. Gerçekten Sosyal Beceriyi Geliştirmeye Değil, Mülakatı Geçmeye Hazırlanmak


Bu yazı, THY Uçuş Korkusu Programı Psikologları Mehmet Ali Erkuş ve Arınç Sönmez tarafından CRM mülakatına hazırlanan adaylar için hazırlanmıştır. Henüz CRM mülakatının ne olduğunu bilmiyorsanız, önce “Uçan Blog”umuzdan “2019 THY İkinci Pilot Alım Süreci” yazımızı okuyabilirsiniz.
CRM hakkında kaynak talep etmek için bu formu doldurabilirsiniz. 


 1) Kör Noktalarını, Güçlü Yanlarını/Hikayelerini İyi Düzeyde Keşfetmeden Mülakata Gitmek

 Herhangi bir mülakata giderken güçlü hikayelerimizi, gelişime açık noktalarımızı bilmenin oldukça önemli olduğu bilinir; ama konumuz CRM Mülakatı iken bunların öneminin çok daha fazla olduğunu düşünüyoruz. Bunun tek nedeni en çok alınan geri bildirimlerden birinin öz-farkındalık olması değil, aynı zamanda CRM’in diğer tüm bileşenlerinin bu yetkinlikle yakından ilişkili olduğunu düşünmemiz.

Bir danışanımızdan örnekle bunu daha iyi ifade etmek isteriz. İlk girdiği mülakattan dört geri bildirim alan R. Bey; güçlü hikayelere sahip, sosyal becerileri oldukça iyi düzeyde olan bir adaydır. Kendisi tüm lise hayatı boyunca kendi tasarladığı kokpit şeklinde olan bir masada çalışmış, üniversite hayatını kurduğu havacılık kulübüne adamış ve iki yıl başkanlığını, bir yıl danışmanlığını yapmıştır. Cebi; liderlik, stres yönetimi, risk yönetimi, analiz ve karar verme, sorumluluk alma, planlama, duygu yönetimi vb. ile ilgili birçok hikaye ile doludur!

Peki, R. Bey ilk mülakatında yukarıdaki bilgilerin/hikayelerin/duyguların hangisini mülakatçılara ifade edebiliyor?

Ne yazık ki, yalnızca güçlü hikayelerini yarı yapılandırılmış bir şekilde hazırlamayı henüz bilmediği için, sosyal becerileri genel olarak iyi düzeyde olsa da ilk mülakatı olumsuz sonuçlanıyor…

Buna ek olarak; kendi kör noktalarını keşfetmek, gerçek bir THY mülakatı deneyimleyip geri bildirim alma olasılığı olan kriterleri önceden bilmek bu sürece hazırlanırken oldukça önemli konulardan olabiliyor.


2) Yarı-Yapılandırılmış (Semi-Structured) Hazırlık Yapmamak

Önce tam yapılandırmayı, sonra hiç yapılandırmamayı tanımlamaya çalışalım; sonra da istenilen, en iyi performası getirdiği kanıtlanmış, “Flow State”e (Jason Silva) girme ihtimalinizi arttıran yarı yapılandırmayı ifade etmeye çalışalım. Akılda iyice kalsın, kavramın oturma olasılığı artsın diye de biraz abartılı yazalım.

Bir girişim fikriniz var ve karşınıza bunu melek yatırımcılara sunma fırsatı çıktı. Fikrinizi sunmak için 15 dakikanız var. Hazır mısınız?

Yaklaşım olarak üç seçenek vereceğiz, en iyi performası yakalamak için hangi yaklaşım size daha mantıklı geliyor onu soracağız.

İlk yaklaşım; nerede ‘espri’ yapacağınızı, nerede nefes alacağınızı bile yapılandırdığınız bir yaklaşım. Nerede ne söyleyeceğinizi, hangi hikayeleri hangi kelimeleri kullanarak anlatacağınızı, sunum yaparken nerede duracağınızı, nereye ne kadar dakika ayıracağınızı ve 15 dakikanın her saniyesini %100 belirlediğiniz, belirlemeye çalıştığınız yaklaşım.

İkinci yaklaşım; hiç mi hiç hazırlık yapmadığınız, “hallederiz ya” dediğiniz, cebinizde hiçbir ön hikaye bulundurmayıp aklınızdan “mutlaka şunlardan bahsetmek isterim” bile diye geçirmediğiniz, “içeri gireceğim ve her şeyi doğaçlama yapacağım” dediğiniz bir yaklaşım.

Üçüncü yaklaşım ise; cebinizin alternatifli birçok hikaye ile dolu olduğu; ama duruma göre, yeni uyaranlara göre, “an”a göre, “akışa (flow)” göre, bağlama göre değiştirebileceğinizi bildiğiniz bir yaklaşım. Yani, “15 dakikanın içinde girişimimle ilgili şu deneyimi yaşatacağım, şu şu hikayeler cebimde ve pas gelirse mutlaka bahsetmek isterim. Gerisi onların sorduğu sorulara, yaptığı yorumlara, ortama, duruma göre şekillenir.” diyerek melek yatırımcıların karşısına çıkmak.

Melek yatırımcı, hazırlık aşamanızda aklınızda olmayan bir soru sormasına rağmen, siz o slaytı anlatış biçiminizi o soruya göre şekillendirmek yerine hazırlık sürecindeyken planladığınız şekilde anlatmaya devam ediyorsanız, bu durum istediğiniz sonuca ulaşmayı olumsuz etkileyebilir. Yani tıpkı hiç hazırlıksız çıkmak gibi hazırlığınızı tamamen yapılandırıp ona sıkı sıkıya bağlı kalmak da işlevsel olmayabilir.

Bu sebeple; CRM mülakatı için önemli yetkinlikleri içinde barındıran hikayelerin alternatifli anlatma biçimlerini hazırlamak; gerisini de mülakatçının sözel ve sözel olmayan geri bildirimlerine göre, sorulara göre, mülakat ortamının durumuna göre şekillendirmek; en iyi performansı ve “flow state”i yakalama konusunda oldukça önemli noktalardan bir tanesi diye düşünüyoruz.

“Kesin bunu söyleyeceğim.” diye içeri girip konu oraya gelmeyince mevcut soruları iyi cevaplayamayan ya da “durup dururken üstü açık arabasından bahseden” adaylardan olmamak için, yarı yapılandırılmış bir hazırlık sürecinden geçmenin oldukça önemli olabileceğine inanıyoruz.


3) Yetkinlik Bazlı Mülakatı Bilmemek

Yetkinlik Bazlı Mülakat (YBM)’ın varsayımlarını bilmek yine işimizi kolaylaştıran konulardan biri olabilir. Artık birçok büyük kurumun insan kaynakları departmanlarının kullandığı, üzerine birçok araştırma yapılmış ve literatürde geniş bir yere sahip olan bu mülakat yaklaşımını kısaca aktarmaya çalışacağız. Lütfen sadece burayla yetinmeyin, kaynakçada vereceğimiz “For the further research” kısmına da bakın.

Yetkinlik Bazlı Mülakat (YBM) ne DEĞİLDİR?

“What would you do, what could you do?” soruları değildir. “Kabin memuru olduğunu düşün ve Amerika uçuşunda yolcunun kafasına bavul düştü. Ne yaparDIN?” gibi sorular artık kalmadı. “Şöyle şöyle olsaydı nasıl davranırdın?” gibi teorik sorular yerlerini yetkinlik bazlı mülakat sorularına bıraktı.

Peki YBM nedir?

Yetkinlik, adayın mevcut işte başarılı olması için sahip olması gereken ya da zaman içerisinde kazanması gerekecek davranışlar/tutumlar/yaklaşımlar olarak açıklanabilir.

Yetkinlik Bazlı Mülakatta adayın sahip olduğu tecrübeler üzerinden gelecekte göstereceği performans ve işgören olarak uyumu yordanır. Durum/Olay bazlı düşünmek gerekmektedir. Somut örnekler ve geçmiş iş deneyimleri üzerinden yapıldığında Yetkinlik Bazlı Mülakatlar adayların değerlendirilmesi ve işe uygunluğunun saptanması açısından objektif veriler sunar. Yetkinlik Bazlı Mülakatta adaydan yaşadığı bir olayı, olay karşısındaki davranışını ve tepkisini anlatması istenir. 

Örnek A: Adayın çatışmalı/zorlu bir durum karşısında nasıl davrandığını ölçmek için mülakatçı, “Profesyonel hayatınızda karşılaştığınız en büyük güçlüğü aktarır mısınız?” sorusunu yöneltebilir. Bu soruda durum anlaşıldıktan sonra, adayın tepkisinin anlaşılması için “Bu durum karşısında ne yaptınız? Sonuç ne oldu?” gibi izleme soruları da gelebilir.

Örnek B: Adayın ikna kabiliyetini ölçmek için, “Birini yapmak istemediği bir şeyi yapmaya ikna etmeniz gereken bir durumda kaldınız mı? Anlatır mısınız?”  gibi sorular sorulabilir.


4) Mülakat Aşamalarını Bilmemek

Mülakat sırasında “meta” bakış ile o an mülakatın hangi aşamasında olduğunu bilmek, yine önemli konulardan biri olabilmektedir.

  1. Uyum Kurma 
  2. Giriş 
  3. Öz/Çekirdek
  4. Teyit 
  5. Sonlandırma
  1. Uyum Kurma (%2) (Rapport Building): Mülakatçının amacı adayı sakinleştirmek, kaygısını almaktır. Adayı ilk gördüğünde gülümsemek, karşılamak, göz kontağı kurmak, önce ve içten selam veren taraf olmak ve adayın ismini kullanmak; iki ismi varsa, tercih ettiği ismi sormak bu aşamada mülakatçının kullanacağı yöntemlerden olabilir. Bu kısımda işle ilgili olmayan sorular sorulabilir. Örneğin: Burayı bulmakta zorlandınız mı?
  2. Giriş (%5): Mülakatçının amaçlarından biri hala sizi yani adayı sakinleştirmektir. Bu noktada biraz daha işle ilgili konulara gelinebilir. Bu noktada sorular olabildiğince geniş sorulur. Örneğin: Kendinizden bahseder misiniz?, Önceki iş deneyiminizden bahseder misiniz?
  3. Öz/çekirdek (%85): Bu kısmın, %75’i yetkinlik Bazlı Mülakat sorularından oluşur. Burada mülakatçı karşısındaki adayın gelecekteki potansiyelini, geçmiş davranışlarına bakarak tahmin etmeye çalışılır. Çıkarılan profile ve yetkinlikler listesine göre sorular sorulur.
  4. Teyit (%3): Mülakatçının sizden aldığı bilgileri, bundan önce konuşulan bilgileri doğru anladığını ve bu bilgilerin doğru olduğunu teyit ettiği kısımdır. Örneğin eğitim bilgilerini, çekirdek veya giriş kısmında konuşulan adayın geçmişine dair olan bilgilerin teyidi alabilir.
  5. Sonlandırma (%5): Mülakatçının adaya herhangi bir sorusu olup olmadığını sorduğu; bundan sonraki süreç, adımlar hakkında bilgilendirmeler yapabildiği, geldiğiniz için teşekkür ederek mülakatı sonlandırdığı aşamadır.


5) CRM’i ve Bileşenlerini Derinden Anlamadan Mülakata Gitmek

“CRM nedir?” diye bir soruyla bile karşı karşıya kalabildiğimiz bu mülakata, CRM’i anlayarak gitmek tabi ki önemlidir. CRM’i ve bileşenlerini çok iyi anladığımız zaman, meşhur 12 sorunun içindeki “Bu mülakat süreci için nasıl bir hazırlık yaptınız?” sorusunu bile daha kaliteli cevaplıyoruz. Buralarda sorun yok; ama konu bunların biraz daha ötesinde gibi.

CRM’i ve bileşenlerini iyi anlamanın temel motivasyonu mülakatı geçmek değil de daha huzurlu bir hayat yaşamak, tüm sosyal ilişkilerini daha kaliteli hale getirmek olduğu zaman asıl değişim başlıyor. Duygu yönetiminde iyi olmak bizi sadece iyi bir pilot mu yapıyor? Bilim insanlarının üzerinde hemfikir olduğu geri bildirim ile ilgili bir tekniği, hayatımıza uygulama konusunda o hafta kendimizi train etmek, bizi sadece daha iyi bir pilot adayı mı yapıyor? Çok daha fazlası olduğuna inanıyoruz.

Tüm CRM kaynaklarını www.havacilikpsikolojisi.net/crm sayfasına toplamak üzerine takımımız çalışıyor; bununla birlikte Prof. Dr. Muzaffer Çetingüç’ün “Havacılık, Uzay ve Psikoloji” kitabını karıştırmak, yazının en altında verdiğimiz “For the further research” kısmına biraz bakmak, haftalık challange edeceğiniz yetkinlikleri belirleyip adım adım üzerine gitmek, yine nacizane dilimiz döndüğünce CRM’i anlatmaya çalıştığımız videolarımızı izlemek, belki iyi başlangıçlardan olabilir diye düşünüyoruz.



6) Hikaye Anlatıcılığının Bileşenlerini ve Akışını Bilmemek

Çok iyi argümanlarınız, çok iyi anılarınız, yetkinliklerinizi çok iyi yansıtabilecek geçmiş deneyimleriniz olabilir; ama bunu anlatabilmek, aktarabilmek ayrı bir beceridir.

Hikaye anlatıcılığının tüm bileşenlerini ve tüm detaylarını burada verebileceğimizi düşünmesek de bazen sadece Sunay Akın’ın üç beş videosunu izlemenin bile bu becerimizi geliştirebilir. Ama özellikle yetkinlik bazlı mülakat için çok çok çok çok çok kilit olduğunu düşündüğümüz STAR model’e beraber bir bakalım.

Davranış örnekleri STAR kısaltmasının açılımı ile tespit edilir. (S/T durum veya görevden bir tanesi yeterlidir.) 

Bu modelde mülakatçı adayın tecrübesini durum, görev, davranış, sonuç bakımından inceler. 

  • Nasıl bir durumla karşılaşıldı?/Hangi görev üstlenildi? (S/T)
  • Davranışlar ne oldu? Ne yapıldı? Nasıl yapıldı? (A)
  • Bu davranışlar sonucunda ne oldu? Değişiklik yaşandı mı? (R)

S,T, A ve R’den herhangi birinin cevabı eksik olursa mükatçı tarafından adaya yani size takip soruları yöneltilerek eksik parçalar toplanmaya çalışılır. 

  1. Kısmi STAR: Belirli noktaların eksik anlatılmasıdır. Eksikleri tamamlamak amacıyla mülakatçı tarafından takip soruları gelebilir.
  2. Sahte STAR: Yaşanılan bir olayı anlatırken bilinçli ya da bilinçsizce varsayımsal konuşmaya ve ideal olanı sunmaya başlanmasıdır.
  3. Tam STAR: Anlattılanlar ile mülakatçı tarafından S, T, A, R eksiksiz olarak tespit edilir.

7) Mülakat Sırasında Kullanılabilecek Teknikleri Bilmemek

Yeniden çerçeveleme (Content Refraiming, Context Refraiming), uyum kurma (rapport building), söylem analizi, Milton Erickson dil kalıpları, bağlamsallaştırma ve yine STAR model ile hikaye anlatımı gibi birçok tekniğe dair bilgi sahibi olmak; bunlarda iyi olmak için kendimizi train etmek oldukça önemli adımlardan olabiliyor.

8) CRM Mülakatı Hakkında Bilgi Kirliliği ve İşlevsiz İnançlardan Arınamamak

Konu sosyal bilimler olunca 2+2= her zaman “4” olmayabiliyor. Sabah “4” olsa, akşam “4” olmayabiliyor… Yüksek ses tonu ile sorunca “4” olsa, alçak ses tonu ile sorunca “4” olmayabiliyor. Hal böyleyken CRM Mülakatı hakkında da fazlaca bilgi kirliliği bulunuyor ve bu bazen mülakat performansını çok fazla etkileyebiliyor.

9) Soruların Altındaki Varsayımları Duyamamak

Bu kısmı bir örnekle anlatalım. Bir danışanımıza gerçek bir THY mülakatı deneyimletiyorduk ve mülakatçı risk alma kararı ile ilgili geçmişinden bir anı getirmesini istedi. Kendisi de çalıştığı şirkette yaşadığı acil bir durumdan ve alınması gereken karardan bahsetti. Yönetime ulaşıp hızlıca kendini ifade ettiğinden, onların da bir “Şöyle şöyle yap.” dediğinden; ama duruma geri döndüğünde risk alıp onların kararını uygulamadığından bahsetti. Mülakatçı ise “Yani yönetimin çok kısa telefon konuşmasında size ‘şöyle şöyle yap’ demesine rağmen siz farklı bir yol izlediniz?” dedi.

Mülakat boyunca (hayat boyunca) kendimize “Ne soruyor, ne sormak istiyor, ne söylüyor, ne söylemek istiyor?” sorularını sormak oldukça önemli olabiliyor.

Ne söylüyor: “Yani yönetim çok kısa telefon konuşmasında size ‘şöyle şöyle yap’ demesine rağmen siz farklı bir yol izlediniz?”

Ne söylemek istiyor olabilir: “Yönetimin neden ‘şöyle şöyle yap’ dediğini iyice anlamana rağmen, büyük resmi görerek mi karar aldın? Yoksa yönetimin neden öyle dediğini avantajları ve dezavantajları ile düşünmeden mi karar aldın? Hikayede buranın altını biraz daha doldurur musun?”

Tekrar etmek gerekirse; olay sadece mülakat değil, tüm hayatımıza bunu aldığımızda ilişkilerimiz baştan şekilleniyor.

Bu yazıyı çok uzatmayacağız diye birbirimize söz vermiştik; ama hep son örnek, son örnek diyerek epey uzattık. Ama bu son örnek.

Baba: “Sözümü dinlemiyorsun, inatçısın, kendi bildiğini okuyorsun.”

Ne söylemek istiyor?: “Baba olarak önemsendiğimi, sevildiğimi, sayıldığımı hissetmiyorum.”

Bu bilgiyi bilmeyen evladın olası cevabı: “Ben kocaman oldum, benim düşüncelerime saygı duy, ben kararlarımı kendim veriririm.”  

Bu yaklaşımı ve yeniden çerçeveleme tekniğini bilen evladın olası cevabı: “Babacım benim için çok önemli ve değerlisin, her sözün kıymetli, beni de büyüten sensin. İzin ver, kendi kararlarımı vereyim.” 

Alt metni duyabilme becerisi geliştirilebilecek bir beceridir.



10) Mülakatçının Sözel ve Sözel Olmayan Geri Bildirimlerini Duyamamak

Mülakatçı, mülakat sırasında sözel ve sözel olmayan geri bildirimler verir. Bu geri bildirimlere göre hareket edebilme becerisi mülakatın başarılı sonuçlanma ihtimalini arttırır.

11) Optimal Kaygı, Optimal Stres, Optimal Özgüveni Yakalayamamak

Birçok aday mülakat sırasında duygusunu iyi yönetemediği için elenebiliyor. Kaygıyı ve stresi optimal düzeye getirebilmek, bu noktada oldukça önemli olabiliyor. Bilim insanları yıllarca bunun üzerine araştırma yapmış, bu araştırmalar doğrultusunda kendimizi istenen noktaya getirerek mülakata gitmek başarı olasılığını arttırabiliyor.



12) Antrenman Yapmamak


Danışanlarımızla neden gerçek bir kurul mülakatı, gerçek bir CRM mülakatı yaparak çalışmayı tercih ediyoruz?” sorusunun cevabını vermeye çalışacağız.

Bir Ted konuşmacısı, neden Ted performansını sergilemeden önce birçok antrenman yapıyor? Milli takımımız cuma günü İspanya karşında sergileyecekleri performans için neden tüm hafta antrenmanlar yapıyor? Neden devlet tiyatrosundaki tiyatrocularımız sene sonu performanslarına çıkmadan önce defalarca kez antrenman yapıyorlar?

Çünkü insanın öğrenme süreci bellidir. İyi performans, iyi antrenmanla olur. Peki; bir mülakatta kendini ifade etmeye çalışmak, belli teknikleri kullanmak bir performans değil mi?

O zaman neden hazırlık aşamasında antrenmanlar yapıp performansımızı arttırmaya çalışmıyoruz?

13) Gerçekten Sosyal Beceriyi Geliştirmeye Değil, Mülakatı Geçmeye Hazırlanmak


Birçok şey, odağımızı “CRM mülakatından geçmek”ten, “CRM’in bileşenlerinde gerçekten iyi olursam beni ve bana temas eden herkesi çok daha huzurlu bir hayat bekler.”e çevirmekle başlıyor.

Sadece bu bakış açısının kendisi -bir pilota yakışan- yaşam boyu öğrenme felsefesini içselleştirdiğinize dair bir şeyler söylüyor. Sadece bu bile yine CRM mülakatından “öğrenme motivasyonu” ile ilgili geri bildirim alma ihtimalinizi düşürüyor.

En içten dileklerimizle
Başarılar



Yazanlar:
Psk. Mehmet Ali Erkuş
& Psk. Arınç Sönmez

Kaynakça

Altun, A., ve Kovancı, A. (2004). Personel seçiminde mülakat ve mülakat yöntemleri. Journal of Aeronautics and Space Technologies, 1(3), 55-61.
Balague, G. (2005). Anxiety: From Pumped to Panicked. In S. Murphy (ed.). The Sport Psychology Handbook (80-81) United States: Human Kinetics.

Altun, Y. (2006). İşletmelerde Yetkinliğe Dayalı İşe Alım ve Bir Uygulama. M. Ü Sosyal Bilimler Enstitüsü İşletme Ana Bilimdalı İnsan Kaynakları Yönetimi Bilim Dalı), İstanbul.

Çiftçi, M., & Öztürk, U. C. (2013). Yetkinlik Bazlı Personel Seçme Faaliyetleri ve Türkiye’deki Büyük Ölçekli İşletmelerin İşgören Seçme Modeli Tercihlerindeki Eğilimler. Sosyal Ekonomik Araştırmalar Dergisi, 13(25), 145-172.


For the further research: www.havacilikpsikolojisi.net/crm

Kör nokta= Johari’s Window
Flow State =Jason Silva
Duygusal Zeka= Daniel Goleman
Rapport Building= Tony Robinson
Sosyal İnşa ve Söylem Analizi= Michel Foucault
Şiddetsiz İletişim= Marshall Rosenberg
CRM hakkında kaynak talep etmek için bu formu doldurabilirsiniz. 



Yorum Bırak ;

E-mail hesabınız yayınlanmayacaktır.

Belki İlgini Çeker ;

En Yeniler

Havacılık Psikolojisi Uçan Blog
Havacılık Psikolojisi Uçan Blog